Erfolgsfaktoren - Blogging Product Manager (III)

In Teil I und Teil II dieser Postserie habe ich damit begonnen, die Faktoren für den Erfolg der Produktelinie, die ich in der Siemens betreue, zu identifizieren. Ich will mir dann in späteren Folgen dieser Postserie anschauen, inwiefern die Erfolgskriterien eines industriellen Produktes auch für virtuelle Produkte wie Websites gelten. Arbeitsthese: es sind die selben…

Zwei weitere Faktoren sind für den Erfolg unserer Produkte sehr förderlich: der Name ‘Siemens’ und das exisierende, weltweite Vertriebsnetz.

Um seine Produkte an den potentiellen Käufer zu bringen, braucht der Verkäufer Kundenkontakte. Es dauert dabei unendlich viel länger, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einem bestehenden wieder etwas zu verkaufen. Wer also über ein grosses Netzwerk an Vertriebskanälen verfügt, an deren Enden Kundenkontakte bestehen, startet im Verkaufs-Sprint bei der 95 Meter Linie.

Wer sein Netzwerk aus Vertriebspartnern ausbauen und neue Kunden gewinnen will, kann sozusagen eine Abkürzung nehmen - resp. eben bei Meter 95 starten, wenn er unter einem Marken-Namen wie z.B. Siemens auftreten kann. Er braucht all die Vertrauens-bildende Energie nicht mehr (viel weniger) aufzuwenden, weil diese schon im Markennamen steckt (Qualität, Zahlungskraft, …).

Unsere Konkurrenten, die nicht auf einen ähnlichen Namen wie Siemens zählen können, und deren Firma nicht in der ganzen Welt durch Lokalgesellschaften vertreten ist, haben es deshalb ungleich schwieriger im Verdrängungswettkampf, der sich im Markt meiner Produktefamilie abspielt. Auf die Verhandlungskraft eines Weltkonzerns, wenn es um Einkaufskonditionen bei Unterlieferanten geht, will ich gar nicht näher eingehen…